MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI

INTERAKSI PEMBELI DENGAN PENJUAL 

Interaksi adalah hubungan timbal balik antara 2 atau lebih individu dan salah satu hal yang menjadi syarat pasar. Interaksi dilakukan antara pembeli dan penjual karena adanya kegiatan permintaan dan penawaran. Interaksi antara penjual dan pembeli terjadi karena hubungan timbal balik yang saling mempengaruhi dan menguntungkan. Penjual membutuhkan pembeli untuk membeli barang dagangannya, dan pembeli membutuhkan penjual untuk menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan.

HUBUNGAN PEMBELI DAN PENJUAL 

Hal terpenting antara penjual dengan pembeli harus adanya hubungan yang baik antara pembeli dengan penjual. ketika pembeli dan penjual bertemu hal awal yang perlu dilakukan adalah mereka harus saling memberikan pandangan, pemikiran dan persepsi masing-masing sehingga dapat diketahui hal apa saja yang diharapkan masing-masing agar dapat saling menguntungkan dan dapat terjalin hubungan yang baik. penjual akan menceritakan keunggulan produk yang akan dijual dengan melakukan presentasi, sebagai penjual harus dapat meyakinkan pihak pembeli sehingga pihak pembeli akan merespon dengan baik. selain keunggulan produk pihak pembeli akan memperhatikan hal-hal penting lainnya seperti bagaimana reputasi perusahaan penjual tersebut sehingga butuh waktu untuk memutuskan apakah pihak pembeli akan memutuskan menjalin hubungan dengan pihak penjual tersebut.

CUSTOMER RELATIONS  MANAGEMENT  (CRM)

Customer relationship management (CRM) adalah kombinasi dari praktik, strategi dan teknologi yang digunakan perusahaan untuk mengelola dan menganalisis interaksi dan data pelanggan di seluruh siklus hidup pelanggan, dengan tujuan meningkatkan hubungan layanan pelanggan dan membantu dalam retensi pelanggan dan mendorong pertumbuhan penjualan. Sistem CRM mengumpulkan data pelanggan di berbagai saluran, atau titik kontak antara pelanggan dan perusahaan, yang dapat mencakup situs web perusahaan, telepon, obrolan langsung, surat langsung, materi pemasaran, dan media sosial. Sistem CRM juga dapat memberikan informasi terperinci kepada staf yang menghadap pelanggan tentang informasi pribadi pelanggan, riwayat pembelian, preferensi dan kekhawatiran pembelian. Komponen CRM Pada tingkat paling dasar, perangkat lunak CRM mengkonsolidasikan informasi dan dokumen pelanggan ke dalam satu basis data CRM sehingga pengguna bisnis dapat lebih mudah mengakses dan mengelolanya. Seiring waktu, banyak fungsi tambahan telah ditambahkan ke sistem CRM untuk membuatnya lebih bermanfaat. Beberapa fungsi ini termasuk merekam berbagai interaksi pelanggan melalui email, telepon, media sosial atau saluran lainnya; tergantung pada kemampuan sistem, mengotomatisasi berbagai proses otomatisasi alur kerja, seperti tugas, kalender, dan peringatan; dan memberi manajer kemampuan untuk melacak kinerja dan produktivitas berdasarkan informasi yang dicatat dalam sistem. Alat CRM dengan kemampuan otomasi pemasaran dapat mengotomatiskan tugas yang berulang untuk meningkatkan upaya pemasaran di berbagai titik dalam siklus hidup. Sebagai contoh, ketika prospek penjualan masuk ke dalam sistem, itu mungkin secara otomatis mengirimkan bahan-bahan pemasaran prospek, biasanya melalui email atau media sosial, dengan tujuan mengubah prospek penjualan menjadi pelanggan penuh. Otomasi tenaga penjualan: Alat otomatisasi tenaga penjualan melacak interaksi pelanggan dan mengotomatiskan fungsi bisnis tertentu dari siklus penjualan yang diperlukan untuk mengikuti arahan dan menarik serta mendapatkan pelanggan baru. Otomatisasi pusat kontak: Dirancang untuk mengurangi aspek membosankan dari pekerjaan agen pusat kontak, otomasi pusat kontak mungkin menyertakan audio yang direkam sebelumnya yang membantu penyelesaian masalah pelanggan dan penyebaran informasi. Berbagai alat perangkat lunak yang berintegrasi dengan alat desktop agen dapat menangani permintaan pelanggan untuk mengurangi waktu panggilan dan menyederhanakan proses layanan pelanggan.

JENIS SITUASI DALAM PEMBELIAN PASAR INDUSTRI

Pengertian industri.

Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Usaha perakitan atau assembling dan juga reparasi adalah bagian dari industri. Hasil industri tidak hanya berupa barang, tetapi juga dalam bentuk jasa.

Jenis / macam-macam industri berdasarkan tempat bahan baku

• Industri ekstraktif 

Industri ekstraktif adalah industri yang bahan baku diambil langsung dari alam sekitar.

Contoh : pertanian, perkebunan, perhutanan, perikanan, peternakan, pertambangan, dan lain.

• Industri nonekstaktif

Industri nonekstaktif adalah industri yang bahan baku didapat dari tempat lain selain alam sekitar.

• Industri fasilitatif

Industri fasilitatif adalah industri yang produk utamanya adalah berbentuk jasa yang dijual kepada para konsumennya.

Contoh : Asuransi, perbankan, transportasi, ekspedisi, dan lain sebagainya.

Golongan / macam industri berdasarkan besar kecil modal

1. Industri padat modal adalah industri yang dibangun dengan modal yang jumlahnya besar untuk kegiatan operasional maupun pembangunannya.
2. Industri padat karya adalah industri yang lebih dititik beratkan pada sejumlah besar tenaga kerja atau pekerja dalam pembangunan serta pengoperasiannya.

Jenis-jenis / macam industri berdasarkan klasifikasi atau penjenisannya = berdasarkan SK Menteri Perindustrian No.19/M/I/1986

• Industri kimia dasar

Contohnya seperti industri semen, obat-obatan, kertas, pupuk, dsb

• Industri mesin dan logam dasar

Contohnya seperti industri pesawat terbang, kendaraan bermotor, tekstil, dll

• Industri kecil

Contoh seperti industri roti, kompor minyak, makanan ringan, es, minyak goreng curah, dll

• Aneka industri

Contohnya seperti industri pakaian, industri makanan dan minuman, dan lain-lain.

Jenis-jenis / macam industri berdasarkan jumlah tenaga kerja

• Industri rumah tangga

Adalah industri yang jumlah karyawan / tenaga kerja berjumlah antara 1-4 orang.

• Industri kecil

Adalah industri yang jumlah karyawan / tenaga kerja berjumlah antara 5-19 orang.

• Industri sedang atau industri menengah

Adalah industri yang jumlah karyawan / tenaga kerja berjumlah antara 20-99 orang.

• Industri besar

Adalah industri yang jumlah karyawan / tenaga kerja berjumlah antara 100 orang atau lebih.

Pembagian / penggolongan industri berdasakan pemilihan lokasi

• Industri yang berorientasi atau menitikberatkan pada pasar (market oriented industry)

Adalah industri yang didirikan sesuai dengan lokasi potensi target konsumen. Industri jenis ini akan mendekati kantong-kantong di mana konsumen potensial berada. Semakin dekat ke pasar akan semakin menjadi lebih baik.

• Industri yang berorientasi atau menitikberatkan pada tenaga kerja / labor (man power oriented industry)

Adalah industri yang berada pada lokasi di pusat pemukiman penduduk karena bisanya jenis industri tersebut membutuhkan banyak pekerja / pegawai untuk lebih efektif dan efisien.

• Industri yang berorientasi atau menitikberatkan pada bahan baku (supply oriented industry)

Adalah jenis industri yang mendekati lokasi di mana bahan baku berada untuk memangkas atau memotong biaya transportasi yang besar.

Macam-macam / jenis industri berdasarkan produktifitas perorangan

• Industri primer

Adalah industri yang barang-barang produksinya bukan hasil olahan langsung atau tanpa diolah terlebih dahulu.  

Contohnya adalah hasil produksi pertanian, peternakan, perkebunan, perikanan, dan sebagainya.

• Industri sekunder

Adalah industri yang bahan mentah diolah sehingga menghasilkan barang-barang untuk diolah kembali.

Contohnya adalah pemintalan benang sutra, komponen elektronik, dan sebagainya.

• Industri tersier

Adalah industri yang produk atau barangnya berupa layanan jasa.

Contohnya seperti telekomunikasi, transportasi, perawatan kesehatan, dan masih banyak lagi yang lainnya.

Perilaku Pembelian di Pasar Industri Berbagai Situasi Pembelian Utama

• Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

Contohnya :  Bagi supplier lama (in suppliers) akan berusaha untuk mempertahankan kualitas  produk  dan  layanan.  Mereka    seringkali  menawarkan  sistem pemesanan ulang  otomatis  sehingga  agen - agen pembelian  akan  menyiapkan  waktu pemesanan ulang.  Bagi  yang  belum  menjadi  supplier (out  suppliers) akan  berusaha  untuk menawarkan sesuatu yang baru atau mengeksploitir ketidakpuasan atas supplier lain sehingga pembeli akan mempertimbangkan mereka. 

• Pembelian ulang dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

Contohnya: Suatu  situasi  pembelian  bisnis  dimana  pembeli menginginkan  modifikasi  untuk  spesifikasi - spesifikasi  tertentu,  harga - harga,  syarat - syarat,  atau  supplier - supplier. Bagi  supplier  lama  situasi  ini  agak  mencemaskan  dan tekanan karena harus mempertahankan posisi mereka. Sementara bagi calon supplier baru mungkin  melihat  situasi  ini  sebagai  peluang  untuk  membuat  penawaran  lebih baik dan mendapatakan konsumen baru.

• Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.

Contohnya: Pembeli  melakukan  sedikit  pertimbangan  untuk  mengambil  keputusan  pada “the straight rebuy” dan paling banyak memerlukan pertimbangan untuk keputusan - keputusan pada “the new  task.” Pada  situasi “the  new  task”, pembeli  harus  memutuskan  spesifikasi- spesifikasi produk, suppliers,  batas  harga,  syarat-syarat  pembayaran,  jumlah  pesanan,  waktu-waktu pengiriman,  dan  syarat  pelayanan. 

• Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual. Penjualan  sistem-sistem  atau systems  selling adalah  suatu  proses    yang  terdiri  dari  dua langkah:

• Supplier  menjual  sekelompok  produk    rangkaian.  Contohnya,  Supplier menjual tidak hanya “glue“, tapi juga “applicators” dan “dryers”.
• Supplier menjual   sistem   produksi,   pengendalian sediaan, distribusi   dan pelayanan  yang  lain  untuk  memenuhi  kebutuhan  pembeli  supaya  bisa  melakukan operasi  yang  mulus. Contohnya : inventory,  distribusi  dan  jasa/layanan  lainnya,  untuk memenuhi kebutuhan pembeli agar operasi berjalan lancar. Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran kunci di pasar industri untuk memenangkan dan   mempertahankan   pelanggan.   Kontrak   sering   dilakukan   oleh   perusahaan   yang menyediakan sistem paling lengkap yang memenuhi kebutuhan pelanggan.

ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN WARDAH

ANALISIS PEST WARDAH KOSMETIK 

Analisis PEST (Politik, Ekonomi, Sosial dan Teknologi) berguna untuk mengetahui faktor dari luar yang dapat mempengaruhi kinerja perusahaan baik secara positif maupun negatif.

• Politik 
•  Undang-undang perlindungan lingkungan Adanya UU perlindungan lingkungan maka akan menjadikan kendala bagi wardah yang berada pada naungan PT Paragon Inovation untuk pendirian pabrik dan pembuangan limbah karena harus benar benar sesuai dengan peraturan perundang-undangan.
• Peraturan eksport-import Apabila pemerintah membuat peraturan eksport-import yang terlalu rumit maka akan menjadikan kendala untuk wardah mengekspor produknya ke luar negeri.
• Peraturan khusus daerah pusat
• Perubahan UU perpatenan Dengan adanya perubahan UU perpatenan hak maka akan menyulitkan wardah untuk tetap menggunakan merk tersebut.
• Ekonomoi
• Tingkat produktivitas kerja Apabila produktivitas pekerja menurun maka akan berdampak pada pendistribusian porduk yang akan menurun dan akan mengecewakan konsumen karena permintaan akan produk tidak terpenuhi secara maksimal.
• Perbedaan pendapatan menurut kawasan dan kelompok konsumen Apabila pendapatan pada kelompok ekonomi menengah, dan ekonomi menengah ke atas sudah pasti akan meningkatkan penjualan produk, dan meningkatkan pelanggan. Tetapi apabila pendapatan kelompok menengah ke bawah yang biasanya bermukim di pedesaan atau pinggiran kota, mereka hanya akan membeli air kemasan jika hendak bepergian, dan untuk kesehariannya mereka cenderung memilih untuk memasak air sendiri. Dengan demikian berpengaruh terhadap pendistribusian produk Aqua meskipun tidak terlalu besar.
• Tarif pajak Jika pemerintah menaikkan pajak maka biaya perusahaan juga akan meningkat, sehingga bisa terjadi harga produk juga akan naik.
• Social
• Pendapatan per kapita Semakin tinggi pendapatan per kapita maka semakin meningkat permintaan pasar, dan akan meningkatkan produksi.
• Gaya hidup Apabila masyarakat memilih gaya hidup sehat maka akan berpengaruh terhadap permintaan produk dan konsumen akan beralih menjadi pelanggan.
• Lingkungan dalam kota Apabila lingkungan dengan cuaca yang panas akan berpengaruh terhadap peningkatan permintaan, tetapi apabila lingkungan dengan cuaca yang dingin maka permintaan akan menurun.
• Program-program social
• Program sosial CSR yang diselenggarakan oleh PT Paragon Inovation antara lain adalah:
1. Peningkatan kesejahreraan masyarakat
2. Partisipasi aktif dengan komunitas
3. Pengembangan seni dan kebudayaan
4. Pembangunan potensi sumber daya manusia
5. Kegiatan sosial di hari besar
• Teknologi
• Produk Baru Untuk mengatasi persaingan yang ketat dalam bidang kosmetik PT Paragon Inovation benyak mengeluarkan produk baru dengan riset yang sangat mendalam dan kualitas produksi di PT Paragon Technology and Innovation tidak hanya dilihat dari produk yang dihasilkan, tetapi dari proses yang dijalani. Dengan penerapan Quality in Process Culture, tim Produksi berprinsip untuk terus menjaga kualitas dan standar dari satu proses ke proses berikutnya.
• Internet Dengan adanya teknologi internet yang sudah kita rasakan seperti sekarangini, akan memberi banyak kemudahan untuk wardah dalam memberikan informasi kepada stakeholder. Juga memberi kemudahan untuk menguasai pasar baik di Indonesia atau Negara-negara lain.

ANALISIS SWOT WARDAH KOSMETIK

• Strenght (kekuatan)

1. Harga yang terjangkau terutama dikalangan pelajar dan mahasiswa
2. Memiliki banyak varian produk
3. Pemasaran yang luas sehingga mudah ditemukan
4. Produk wardah rata-rata memiliki wangi yang lembut
5. Pemilihan brandambassador yang berhijab menjadi daya tarik produk ini

• Weakness (kelemahan)

1. Kemasan produk yang kurang menarik
2. Brand masih kurang terkenal
3. Wardah berorientasi pada segmen wanita, sehingga susah untuk mengembangkan lini produk pada segmen pria
4. Masyarakat mempresepsikan wardah sebagai lower income sehinggakualitasnya diragukan

• Opportunity (peluang)

1. Label halal yang ditekankan membuat wardah mempunyai nilai lebih dibanding komestik lainnya.
2. Bekerja sama dengan suatu film sehingga dapat menaikkan nama produk

•  Treath (ancaman)

1. Banyaknya saingan keosmetik lainnya terutama produk luar negeri yang kuaitas dan harganya lebih bagus (revlon, maybeline)
2. Pertumbuhan penjualan produk yang lambat bisa membuat pendatang baru mendepak wardah

Manajemen Pemasaran Industri

 Pengantar Pemasaran Industri

Pemasaran adalah suatu proses sosial di mana individu dan kelompok mendapatkan yang mereka butuh dan inginkan dengan cara menciptakan, mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. 

Manajemen pemasaran merupakan analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan organisasi.

Pemasaran Industri adalah kegiatan yang memfasilitasi terjadinya pertukaran produk dengan pelanggan dalam pasar produksi, mencakup semua perusahaan yang membeli barang dan jasa.

Contoh pemasaran industri adalah:

• pemasaran mesin tenun ke pabrik tenun.
• pemasaran kapal tanker ke perusahaan angkutan minyak.
• jasa perawatan pesawat ke perusahaan penerbangan swasta.
• pemasaran jasa Kantor Akuntan Publik ke perusahaan hotel.
• pemasaran pabrik refinary ke perusahaan minyak.

Pemasaran konsumen adalah pemasaran barang dan jasa kepada individu keluarga dan rumah tangga. Pelanggan membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi sendiri.

Perbedaan Pemasaran Industri dengan Pemasaran Konsumen

Pemasaran Industri

Pemasaran Konsumen

•         Karakteristik pasar: terkonsentrasi secara geografis, pembeli relatif lebih sedikit •         Karakteristik produk: kompleks,customized. •        Karakteristik promosi : personal selling •         Karakteristik pelayanan: sangat mementingkan pelayanan, waktu pengiriman & ketersediaan  •         Karakteristik harga: lelang kompetitif dan  negosiasi  •         Perilaku pembeli:  melibatkan berbagai wi- layah fungsional, ke- putusan pembelian terutama didasarkan pada kinerja •        Saluran distribusi: lebih langsung

Karakteristik pasar: tersebar secara geografis, merupakan pasar masal Karakteristik produk: lebih standar Karakteristik promosi : lebih ke advertising Karakteristik pelayanan: tidak terlalu mementing-kan pelayanan, waktu pengiriman &ketersediaan Karakteristik harga: list prices & maximum retail price (MRP)            Perilaku pembeli : melibatkan anggota keluarga keputusan pembelian lebih didasarkan kebutuhan fisiologis/sosial/psikologis           Saluran distribusi: tidak langsung & berlapis

 

Perbedaan pemasaran industri dengan pemasaran konsumen dapat dilihat berdasarkan karakteristiknya seperti karakteristik pemasaran, karakteristik pasar dan karakteristik hubungan antara penjual dan pembeli produk.

Pasar industri adalah semua organisasi yang memberi barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang akan di jual, disediakan atau di pasok keperusahaan lain.

Pasar konsumen adalah pasar yang terdiri atas para konsumen akhir, yang di maksud adalah semua individu atau rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk pemakaian pribadi. contohnya seperti rumah tangga yang membeli kebutuhan rumah tangga seperti membeli kebutuhan pokok untuk kehidupan sehari-hari.

Pembelian Organisasional adalah proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menetapkan kebutuhan produk, mengiden tifikasi menilai dan memilih berbagai alternatif merek dan pemasok.

Tiga pasar organisasi : 

1. Pasar industri
2. Pasar penjual kembali

Terdiri dari semua individu dan organisasi yang membeli barang untuk dijual kembali atau disewakan dengan tujuan memperoleh laba. Penyalur tidak memproduksikan kegunaan bentuk, melainkan menghasilkan kegunaan waktu, tempat dan kepemilikan.

 3.    Pasar pemerintah 

Pasar pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga – lembaga pemerintah, yakni: departemen, direktorat, dan instansi lain yang membeli atau menyewa barang – barang untuk membantu melaksanakan fungsi – fungsi pemerintah.contohnya adalah PT. PLN.